Module1: Techniques de négociation


Objectifs pédagogiques

  • Cerner les différentes approches de la négociation et les transposer aux pratiques juridiques.
  • Préparer des négociations à partir de documents juridiques et apprendre à élaborer une stratégie.
  • Maîtriser les cinq phases du processus de négociation.

Contenu de la Formation
 * Se familiariser avec les différentes approches de la négociation :

  • Maîtriser les composantes du processus de négociation
  • Élaborer et construire sa stratégie : préparer les négociations à partir de documents juridiques
  • Définir les enjeux et fixer des objectifs clairs
  • Cerner sa marge de manœuvre et clarifier les options
  • Évaluer les rapports de force, anticiper les réclamations et les réactions des autres parties

* Construire des scénarios alternatifs et prévoir des solutions de rechange

  • La maîtrise tactique : identifier les décideurs, bien se répartir les rôles, repérer les blocages, décrypter les tactiques adverses et les neutraliser, détourner les tentatives
  • d'intimidation ;
  • Identifier les approches cachées, se concentrer sur les intérêts en jeu…La maîtrise relationnelle ;
  • Créer un climat favorable, éviter les dérapages émotionnels, …

* Proposer des solutions et savoir utiliser les techniques de l'argumentation

  • Faire un résumé des échanges, analyser les conséquences et proposer des suggestions ou solutions innovantes ;
  • Argumenter, convaincre et persuader ;
  • Les types d'argumentations et les limites de l'argumentation

* Négocier le compromis en temps réel : conduire la séance  

  • Se positionner dans une relation de négociation ;
  • Garder tout le monde à bord ;
  • Choisir quand s'en aller

* Finalisation de la négociation : l'accord, une phase en trois étapes

  • Formulation de l'accord : les derniers ajustements et les ultimes questions à poser
  • Préparer la mise en œuvre de l'accord : une sécurité supplémentaire
  • Examiner son expérience de négociateur et tirer des leçons : les points forts et les points faibles de la négociation

* Réagir en situation difficile

  • Sortir de la polémique
  • Résister au passage en force
  • Détecter la manipulation
  • Gérer les émotions

* Techniques pédagogie :

  • Mise en situation : définition de son style de négociation à partir d'un cas élaboré par l'animateur ;
  • Application du modèle en cinq étapes : préparation des négociations et mise en place de son approche, discussion du problème, proposition de solutions,
  • Négociation d'un compromis et finalisation/accord.

Durée de la Formation : 3 jours