Module1: Techniques de négociation
Objectifs pédagogiques
- Cerner les différentes approches de la négociation et les transposer aux pratiques juridiques.
- Préparer des négociations à partir de documents juridiques et apprendre à élaborer une stratégie.
- Maîtriser les cinq phases du processus de négociation.
Contenu de la Formation
* Se familiariser avec les différentes approches de la négociation :
- Maîtriser les composantes du processus de négociation
- Élaborer et construire sa stratégie : préparer les négociations à partir de documents juridiques
- Définir les enjeux et fixer des objectifs clairs
- Cerner sa marge de manœuvre et clarifier les options
- Évaluer les rapports de force, anticiper les réclamations et les réactions des autres parties
* Construire des scénarios alternatifs et prévoir des solutions de rechange
- La maîtrise tactique : identifier les décideurs, bien se répartir les rôles, repérer les blocages, décrypter les tactiques adverses et les neutraliser, détourner les tentatives
- d'intimidation ;
- Identifier les approches cachées, se concentrer sur les intérêts en jeu…La maîtrise relationnelle ;
- Créer un climat favorable, éviter les dérapages émotionnels, …
* Proposer des solutions et savoir utiliser les techniques de l'argumentation
- Faire un résumé des échanges, analyser les conséquences et proposer des suggestions ou solutions innovantes ;
- Argumenter, convaincre et persuader ;
- Les types d'argumentations et les limites de l'argumentation
* Négocier le compromis en temps réel : conduire la séance
- Se positionner dans une relation de négociation ;
- Garder tout le monde à bord ;
- Choisir quand s'en aller
* Finalisation de la négociation : l'accord, une phase en trois étapes
- Formulation de l'accord : les derniers ajustements et les ultimes questions à poser
- Préparer la mise en œuvre de l'accord : une sécurité supplémentaire
- Examiner son expérience de négociateur et tirer des leçons : les points forts et les points faibles de la négociation
* Réagir en situation difficile
- Sortir de la polémique
- Résister au passage en force
- Détecter la manipulation
- Gérer les émotions
* Techniques pédagogie :
- Mise en situation : définition de son style de négociation à partir d'un cas élaboré par l'animateur ;
- Application du modèle en cinq étapes : préparation des négociations et mise en place de son approche, discussion du problème, proposition de solutions,
- Négociation d'un compromis et finalisation/accord.
Durée de la Formation : 3 jours